Como negociar en Japón
Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular característica de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitará más de un viaje de negocios al Japón para firmar un solo contrato.
“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”.
“Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”.
hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino”, asegura Infante.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio. Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia.
Mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.
Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo. Se aconseja que asistan mas de una persona a la negociación.
En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión.
Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato.
En la mesa de negociación.
los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacion. Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto. No menosprecie la puntualidad y si sufre algun retraso explicable conviene llamar para solicitar aplazamiento. Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno los saludaran con una inclinacion y otros le daran la mano proceder de la misma forma. El grado de inclinacion al saludar indica la posicion de la otra persona, su gerarquia con respecto a quien saluda. La persona que se presentadebe inclinarce mas que a alquel que se dirige. En este ritual los hombre colocan sus manos a los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se mantiene en el suelo, el contacto visual demuestra descortesia y falta de humildad.
Luego, el anfitrion de mayor rango comensara a entregar su targerta a los visitantes comensando por el de mayor categoria. es importante llevar targertas de presentancion preferiblemente con alta calidad de impresión en ingles por un lado y en japones por el otro, si se utiliza logos llevarlos por medio virtual. Se entregan sostenidas por las dos manos, de pie y con una pequeña inclinacion de la cabeza, al recibirlas debe de leerlas detenidamente y luego colocarlas en la mesa.
Es necesaria el uno de un interprete, debe contratar uno para no tener que recurrir al que tendra la contraparte japonesa asi hablen correctamente el ingles u otra lengua se sienten mas a gusto hablando en su propia lengua. No se recomienta ir de inmediato al grano. puede comenzar con temas sobre el clima, tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la ciudad, algo del idioma o el significado del nombre de la empresa anfitriona. Es recomendable usar traje oscuro y corbata.
Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado japones y que se esta en capacidad de enfrentarlo con exito. el empresario japones no toma decisiones audaces ni apresuradas. por lo general, es profundamente reflexivo, estudia varias veces una propuesta por halagadora que sea y espera el mejor momento para tomar la decision. No es conveniente tratar de acelerar las conversaciones para lograr la culminacion de la transaccion ya que para ellos la paciencia es una virtud. Por lo tanto, el extrangero no debe demostrar impaciencia. Lo mejor sera conservar la tranquilidad para lograr el consenso.
Es inutil intentar metodos persuasivos para cambiar una posicion en la mesa, los japoneses nunca crean falsas espectativas, el trabajo en equipo es fundamental.
Los japoneses buscan relaciones estrategicas de largo plazo y para estas escogen un socio que no tenga mayor interez almercado spot. Durante la negociacion ponen a prueba la paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante. La experiencia indica que aquellos que siguen este camino tienen exito.
En la boca del japones nunca verz un NO rotundo, pero no debes confundir un asentamiento de cabeza con como aceptacion ya que es una manera educada de expresar atencion. Ellos no solo analizan la oferta sino tambien al oferente. Es util tomar notas durante la negociacion y mostrar una actitud profecional. A ellos les agrada compartir la informacion sobre las empresas pero nunca sobrepasarse en la curiosidad, mentir es inutil ya que la duracion que puede llevar una negocion da tiempo a que se verifique la informacion.
Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japones demuestra compromiso y disposicion para realizar tratos de largo plazo. Trabajar a la par con ellos implica la aceptacion de su cultura.
para ellos en una mesa de negociacion solo se presenta peticiones y se logra informacion adicional sobre la contra parte. la verdadera decicion se toma internamente donde el equipo evalua.
Es mejor proyectar una imaghen de hombre de mundo, interezado en temas locales, ademas del de los negocios. Aprender algunas expeciones japonesas ayudan a romper el hielo y a establecer lazos de entendimiento y aprecio.
Tomado de : Interculturalidad y negociacion por RICARDO EASTMAN DE LA CUESTA